18-05-2011 - Implementeren van Lead Management
Bij het implementeren van een Lead Management proces is er een belangrijke rol weggelegd voor Marketing en Sales. Er moet overeenstemming zijn over wat een ‘Sales Ready’ lead voordat deze overgedragen mag worden aan Sales en Sales moet op zijn beurt de leads 100% opvolgen. Als de leads niet 100% worden opgevolgd kan Marketing niet meten wat de meest succesvolle marketing campagnes zijn.
1. Database (Marketing, Sales en ICT)
Alle leads moeten opgevangen worden in één en dezelfde database. Daarnaast moet de hiërarchische structuur van de organisatie één op één geïmplementeerd kunnen worden.
- Ondersteunen hiërarchie
- Integratie met formulieren op de website
- Realtime inzicht
2. Herkomst (Marketing)
De herkomst van elke lead moet worden bijgehouden. Alleen dan kan worden gemeten welke marketing campagne de meeste klanten heeft gegenereerd. Per marketing campagne moeten de onderstaande variabelen gemeten worden:
- Klant conversie;
- CPO (cost per order);
- Totale omzet;
- ROI.
3. Sales Ready (Marketing en Sales)
Alleen de leads die ´Sales Ready´ zijn, mogen worden overgedragen aan Sales. De definitie van een ´Sales Ready´ moet in onderling overleg tussen Marketing en Sales worden vastgelegd. Het heeft vaak betrekking op onderstaande variabelen (BANT):
- Budget (beschikbaar budget)
- Authority (beslissingsbevoegdheid)
- Need (behoefte)
- Time (verwachte aanschafdatum)
4. Kwalificeren (Marketing)
Leads die nog niet ‘Sales Ready’ zijn moeten eerst gekwalificeerd worden door Marketing. Marketing heeft twee middelen tot zijn beschikking
- E-mailmarketing
- Telemarketing
Het meest kosteneffectieve middel is e-mailmarketing waarbij de lead zichzelf kwalificeert door zijn klikgedrag en/of het invullen van een vragenlijst. Wanneer er geen reactie is van de lead, kan alsnog telemarketing worden ingezet.
5. 24 uurs opvolging (Sales)
Leads die zijn toegewezen aan Sales moeten, tenzij anders gekwalificeerd, binnen 24 uur opgevolgd worden.
6. 100% opvolging (Sales)
Alle leads die door marketing zijn gekwalificeerd als ‘Sales Ready’ moeten opgevolgd worden door Sales. De effecten van het niet 100% opvolgen van de leads staan in onderstaande tabel.
| Leads | Opvolging | Orderwaarde | Omzet |
| 100 | 25% | € 4.500 | € 112.500 |
| 100 | 50% | € 4.500 | € 225.000 |
| 100 | 75% | € 4.500 | € 337.500 |
| 100 | 100% | € 4.500 | € 450.000 |
Wanneer de leads niet 100% worden opgevolgd, kunnen de succesvolle marketing campagnes niet worden achterhaald.
7. 0% achterstallig (Sales)
De leads opgevolgd moeten worden voor een bepaalde datum, moeten ook opgevolgd zijn.
8. Pipeline (Sales)
Van elke lead moet de omzet potentie en de (subjectieve) kans worden bijgehouden. Hierdoor ontstaat de pipeline met verwachte omzet in de nabije toekomst.
